هدف بازاریابی در کسب‌وکارهای B2B و B2C
هدف بازاریابی در کسب‌وکارهای B2B و B2C جلب توجه دو نوع مخاطب متمایز کسب‌وکارها و مصرف‌کننده‌هاست. اگرچه شباهت‌های زیادی بین این دو نوع بازاریابی وجود دارد؛ اما نحوه تعامل با مخاطبان در هر کدام کاملاً متفاوت است. اما این دو بازاریابی به چه معناست؟ روش بازاریابی در این دو به چه شکل است؟ برای پاسخ به این سؤال‌ها ابتدا لازم است که بازاریابی B2B و B2C را توضیح دهیم.
بازاریابی B2B
B2B مخفف Business-to-Business است. این اصطلاح کسب‌وکارهایی را توصیف می‌کند که مشتریان آن‌ها کسب‌وکارهای دیگر هستند. بنابراین تمامی فعالیت‌های بازاریابی B2B به نیازها، علایق و چالش‌های مشتریانی اختصاص دارد که به نمایندگی از سازمان خود اقدام به خرید می‌کنند. به عنوان مثال از این نوع فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- فروش نرم‌افزار و ابزارهای استخدام کارمندان به بخش منابع انسانی شرکت‌ها
- ارائه خدمات طراحی فضاهای اداری توسط شرکت طراحی داخلی
- فروش نرم‌افزار بازاریابی شامل امکانات استراتژی محتوا، سئو (SEO)، شبکه‌های اجتماعی، جذب مشتری بالقوه (Lead Generation) و دیگر ابزارهای مرتبط با بازاریابی
بازاریابی B2C
B2C مخفف Business-to-Consumer است. این اصطلاح کسب‌وکارهایی را توصیف می‌کند که مشتریان آن‌ها مصرف‌کننده‌های شخصی هستند، نه خریداران حرفه‌ای. بنابراین تمامی فعالیت‌های بازاریابی B2C در چنین کسب‌وکارهایی به شناسایی نیازها، علایق و چالش‌های مردم در زندگی روزمره اختصاص داده می‌شود. چند مثال از این نوع فروش عبارت‌اند از:
- فروش مسواک، خمیردندان و دهان‌شویه به مردم توسط یک شرکت بهداشت دهان و دندان
- اجاره یا فروش املاک مسکونی به افراد، خانواده‌ها و دانشجویان توسط مشاوران املاک
- فروش حق اشتراک دسترسی مردم به موسیقی‌های باکیفیت توسط یک پلتفرم
اشتراک‌های بازاریابی B2B و B2C
دو سبک بازاریابی B2B و B2C می‌توانند با هم تلاقی داشته باشند. در واقع، ممکن است راهکارهای بازاریابی هر دو سبک توسط یک شرکت به‌صورت هم‌زمان اجرا شود.
به عنوان مثال، یک شرکت طراحی داخلی که فضاهای اداری را برای کسب‌وکارها طراحی می‌کند (بازاریابی B2B)، ممکن است اتاق‌های خاصی از خانه‌ها را برای خریداران مسکن طراحی کند (بازاریابی B2C). یک شرکت بهداشت دهان و دندان که مسواک، خمیردندان و دهان‌شویه به مردم می‌فروشد (بازاریابی B2B)، ممکن است محصولات خود را به مطب‌های دندانپزشکی بفروشد (بازاریابی B2C).
زمانی که مانند مثال‌های بالا نمی‌توان با قطعیت سبک بازاریابی یک شرکت را تعیین کرد، بهتر است نگاهی به استراتژی بازاریابی شرکت انداخت. راهکارهای بازاریابی شرکت‌ها می‌تواند از جهات مختلف با هم متفاوت باشد.
تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C
تفاوت اصلی بازاریابی B2B و B2C در نوع مخاطبین و نحوه ارتباط با آن‌ها است. بازاریابی B2C بر روی راه‌حل‌های سریع و محتوای دل‌نشین تمرکز دارد. در حالی که در بازاریابی B2B ایجاد روابط با مشتریان و اثبات نرخ بازگشت سرمایه محصول برای مشتری اهمیت بیشتری دارد.
اما این تفاوت‌ها در عمل چگونه به نظر می‌رسد؟ برای پاسخ به این سؤال ادامه مقاله را مطالعه کنید تا تفاوت اهداف بازاریابی B2B و B2C را متوجه شوید و یاد بگیرید که چگونه استراتژی بازاریابی خود را در جهت صحیح هدایت کنید.
اهمیت بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی B2B
کسب‌وکارها به‌دنبال کارایی و تخصص هستند؛ در حالی که مصرف‌کنندگان بیشتر به‌دنبال خرید و سرگرمی هستند. به همین دلیل منطق و مشوق‌های مالی در روند خرید کسب‌وکارها بسیار مؤثر است. به عبارت دیگر بازگشت سرمایه محصول چقدر است؟ کسب‌وکار با خرید این محصول به چه میزان سود خواهد کرد؟ به هر حال، نمایندگان کسب‌وکار محصولی را خواهند خرید که برای آن‌ها درآمدزایی داشته باشد.
اشتیاق کسب‌وکارها به یادگیری
نمایندگان کسب‌وکارها اغلب می‌خواهند با تصمیم‌گیری‌های عالی، قهرمان محل کار خود به نظر برسند. به همین دلیل برای تصمیم‌گیری عالی نیاز دارند درباره محصولاتی که به‌دنبال خریدش هستند، اطلاعات درستی داشته باشند. در این لحظه است که بازاریابی محتوای B2B ظاهر می‌شود. اگر بتوانید به مخاطبین خود کمک کنید که منتقدانه درباره صنعت فکر کنند و آن‌ها را در روند خرید به متخصصان ماهرتری تبدیل کنید، به آن‌ها اطمینان خواهید داد که از خرید خود پشیمان نخواهند شد.
لزوم تولید محتوای دقیق در بازاریابی B2B
برخلاف مصرف‌کنندگان، کسب‌وکارها انتظار دارند در جریان خرید خود توسط تیم فروش و بازاریابی مطلع شوند. برای این کار نیاز است که برخلاف ارائه اطلاعات محصول به یک مصرف‌کننده، حتی اطلاعات بی‌اهمیت و بدیهی را نیز به مشتریان تجاری خود توضیح دهید. ریزبه‌ریز جزئیات محصول خود را تشریح کنید: چه کاربردی برای کسب‌وکارها دارد؟ چه کاربردهایی ندارد؟ مشتری برای استفاده صحیح از محصول شما باید چه چیزهایی را بداند؟
دستورالعمل‌های طولانی‌تر بازاریاب‌های B2B در حین معامله
خرید محصول توسط کسب‌وکارها باید به تأیید مسئولین تدارکات، حسابداری و رئیس بخش‌های مختلف سازمان برسد. مصرف‌کننده نهایی به‌سرعت درباره خرید یک کالا تصمیم می‌گیرد و روزبه‌روز میزان اثرگذاری نظر دوستان و خانواده در تصمیمات آن‌ها در حال افزایش است. در حالی که انجام خرید توسط نمایندگان کسب‌وکار و انتقال پول باید به تأیید فرد دیگری برسد که اختیارات او در تصمیم‌گیری را محدودتر کرده است. به عبارتی شما محصول یا خدمت خود را در بازاریابی B2B به یک فرد نمی‌فروشید، بلکه به تمامی افراد مؤثر در فرایند خرید می‌فروشید.
بازاریابی B2B نیاز به پرورش سرنخ جذب بیشتر و توجه دقیق به تجربه کاربری دارد. از آنجا که این تصمیمات به معنای دستیابی به اهداف بلندمدت یک شرکت است، فرایند شرکت‌ها برای ارزیابی محصول شما را پیچیده‌تر می‌کند. در بازاریابی B2B باید صبر داشته باشید و محتوایی به کسب‌وکارها ارائه دهید که در مراحل مختلف خرید آن‌ها را راهنمایی کند.
زمان‌بر بودن خرید در بازاریابی B2B
کسب‌وکارها اغلب در ارتباط مداوم با فروشنده‌ها هستند؛ زیرا در صورتی که از محصول خوش‌شان نیاید، نمی‌توانند به راحتی آن را دور بیندازند. این موضوع تصمیم به خرید را برای خریداران بسیار مهم می‌کند و بازاریاب‌های B2B باید به این نکته آگاه باشند. پروژه‌های بلندمدتی را در نظر بگیرید که مخاطبین شما می‌خواهند از محصول شما در آن‌ها استفاده کنند. ویژگی‌های مختلف این محصول چه زمانی اثرگذار خواهد بود؟ نیازهای کاربران در طول زمان چگونه متحول خواهد شد؟
مصرف‌کننده نهایی لزوماً به دنبال ایجاد رابطه نزدیک نیست
کسب‌وکارها درخواست دریافت اطلاعات و ایجاد یک رابطه نزدیک با شما را دارند؛ اما مصرف‌کننده‌های نهایی تنها به شما علاقه‌مند نیستند. مصرف‌کنندگان نهایی می‌توانند مانند خریداران تجاری به شما وفادار باشند؛ اما احتمالاً نه به اندازه وفاداری مطلق شما به آن‌ها. با توجه به این نکته درباره حجم محتوایی که به مشتریان قبلی خود ارائه می‌دهید، محتاط باشید. ممکن است یک نفر شما را در توییتر دنبال کند، اما در وبلاگ شما عضو نشود.
در بازاریابی B2C روی اصطلاحات فنی مانور ندهید
صدای برند هر چه ساده‌تر باشد، بهتر است. جامعه مخاطب برندها باید احساس ارتباط و نزدیکی به آن‌ها داشته باشند. این کار به این معنی است که باید از گویش شعارگونه دوری کنند و کمتر برخورد رسمی داشته باشند. استفاده از اصطلاحات فنی ممکن است موجب اثبات تخصص شما به خریداران تجاری شود، اما می‌تواند برای مصرف‌کنندگان نهایی مأیوس‌کننده باشد. به عنوان مثال، ۸۳٪ مصرف‌کنندگان لحن غیررسمی در ویدئوها را می‌پسندند.
خرید احساسی مصرف‌کنندگان نهایی
همه تصمیمات در خریدها تا حدودی احساسی هستند. امروزه مردم بیشتر با قلب خود خرید می‌کنند تا ذهن و منطقشان. اما خریداران تجاری هنوز باید به تأثیر تصمیم خود در کسب‌وکارشان فکر کنند؛ اما همچنان احساساتی وجود که ممکن است آن‌ها تحت‌تأثیر آن قرار گیرند. از طرفی، خریداران تجاری هنگام تصمیم‌گیری برای خرید بیشتر به احساسات خود وابسته هستند. از آنجا که آن‌ها در قبال خرید خود به فرد دیگری پاسخگو نیستند، روایت یک داستان دلگرم‌کننده درباره شخصی که از این محصول بهره‌مند شده است، می‌تواند آن‌ها را متقاعد به خرید کند.
نیاز به عامل سرگرم‌کننده در بازاریابی B2C
مصرف‌کنندگان نهایی برخلاف کسب‌وکارها، در هنگام خرید به دنبال لذت هستند. همه افراد محصولی را می‌خواهند که زندگی آن‌ها را راحت‌تر کند؛ اما مصرف‌کنندگان نهایی به‌مراتب بیشتر از خریداران تجاری به تفریح علاقه‌مند هستند. از بازاریابی برای آموزش خریداران تجاری و سرگرمی مصرف‌کنندگان نهایی استفاده کنید.
بازاریاب‌های B2B و B2C مشکلات متمایزی دارند
اغلب اوقات بزرگ‌ترین مشکل بازاریاب‌های B2B کمبود محتوا و زمان برای تولید محتوا است. در حالی که بازاریاب‌های B2C ترجیح می‌دهند بودجه تبلیغاتی بیشتر و روش‌های متنوعی برای تبلیغ محصولات داشته باشند. طبیعتاً این موضوع تأثیر قابل‌توجهی در اجرای استراتژی‌های بازاریابی دارد.
برای متخصصان بازاریابی ضروری است تا با درک تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C ، از مزیت هر سبک بهره ببرند تا به اهداف خود دست یابند. با این حال، مهم نیست که بازاریاب B2B هستید یا B2C و این دو چه تفاوت‌هایی با هم دارند؛ بازاریابی یعنی ارتباط یک انسان با انسانی دیگر.
